Que la gente se motiva más por el dolor que por el placer es un hecho.
Y es que, en el mundo de las ventas online, se evalúan los puntos de dolor del público objetivo para determinar una estrategia que incentive la compra, a través de la sensación de pérdida. En este artículo, te enseñaré de qué se trata y cómo se le saca provecho.
¡Tranquilo! Prometo que aquí nadie saldrá herido… ¡Sigue leyendo!
Dolor y Placer, las dos caras de la moneda en las ventas online
En el marketing, cuando se ataca el punto de dolor se crea una necesidad casi inmediata, porque las personas buscan aumentar el placer mitigando el dolor.
Tal como en alguna ocasión expresó el sabio pensador Aristóteles: “el sabio persigue la ausencia de dolor, no de placer”. Cómo que tenía razón, ¿no?
Por eso, el principio de la escasez da tan buenos resultados.
Te pondré un ejemplo: Si le ofreces a un niño una paleta por organizar su habitación, es probable que acepte en un 50%. Pero si le quitas la paleta hasta que ordene, comenzará a llorar y a lamentarse, porque para él se acabó el mundo, le genera mucha angustia. Así, tomará acción más rápido para recuperar su dulce.
Nuestro cerebro está diseñado para reaccionar a lo limitado, a lo que tiene una disponibilidad breve.
Así se aplica la limitación en las ventas online
Para crear ese sentimiento de urgencia que marca y determina el deseo de compra, es necesario diseñar una estrategia que tenga ofertas exclusivas, pueden ser cierto número de productos con descuentos o planes especiales para clientes con membresías, o también, promociones por tiempo limitado.
Peeero…. no abuses de esta táctica, porque tus clientes podrían cansarse, entonces la sensación de escasez desaparecerá y el resultado será lo opuesto. Así que, por favor ¡no cometas este error!
Puedes establecer tiempos específicos en el año (por fechas especiales) y verás cómo traerá el resultado casi inmediato.
El objetivo es que no lo posponga…
Cuando las personas ven una promoción constante o saben que es muy frecuente en ese negocio, suelen pensar así: “lo necesito, pero lo compro mañana, igual lo encontraré”. Si eso ocurre, es porque no hay un elemento que les convenza de tomar acción inmediata.
No existe el miedo a no conseguir después lo que le estás ofreciendo, por eso la oferta debe ser creíble, irresistible y condicionada.
Para llevarla a cabo, se pueden usar contadores de tiempo, publicar las fechas u horas específicas o las unidades disponibles para ello. Le dará una idea al público de la disponibilidad y, se magnificará la impresión de que se quedarán por fuera. ¡Es como quitarle la paleta al niño!
Porque, como te contaba antes, tendemos a pensar en el dolor para alcanzar el placer. Desde ahí, trabaja entonces tu estrategia con el objetivo de que tu cliente accione de inmediato.
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¡Tus ventas online se multiplicarán!
Traza un plan en el que evalúes los riesgos y las ganancias que puedan originarse de trabajar las ofertas limitadas por un breve tiempo.
Toma en cuenta los recursos y elementos que tienes y ponte en marcha, incluye este principio de escasez y verás como tus ventas online comenzarán a multiplicarse.
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